Martin Huete

Las EAFI, los bancos, el cliente y la CNMV

Dentro de la tan necesaria transformación que necesita tanto la industria de gestión de activos como la del asesoramiento, son precisamente las empresas de asesoramiento financiero (EAFI), una de las figuras necesarias para conseguir un modelo que sirva para ayudar a satisfacer las necesidades de ahorro y de inversión de la sociedad española. Pero ojo, el mero hecho de ser EAFI no te da la patente de ser “guay”.

Con esto no quiero decir que un agente de una entidad bancaria no pueda ser tambien un elemento dinamizador en el asesoramiento financiero. Conozco excelentes profesionales, agentes de banco, plenamente identificados con las necesidades del cliente, pero con una limitación, y es que sólo pueden ofrecer dicho asesoramiento si el cliente es de su banco y asesorarle sobre los productos y servicios que dicho banco tenga a bien ofrecer, siendo precisamente éste el gran valor diferencial de las EAFI frente a la figura de los agentes financieros.

Pero, ¿por qué a diferencia de otros países de nuestro entorno, en España cuesta tanto que las empresas de asesoramiento financiero se desarrollen plenamente? Las razones que explican este fenómeno son las siguientes:

1.- La creencia de que el asesoramiento que se recibe de los bancos es gratis 

Todos sabemos lo que significa esto, una banca de productos y no de clientes, que trata siempre de colocar el producto que conviene a las redes bancarias. Así la gente sigue pensando ¿para qué pagar por un servicio que mi sucursal me lo da gratis? ¡Ja!.

MIFiD II y la necesaria identificación del coste del servicio de asesoramiento, levantará este sutil pero implacable velo y en poco tiempo será normal pagar por un asesoramiento financiero, igual que pagas los servicios de un fiscalista o de un abogado.

2.- El síndrome de Estocolmo bancario

Este síndrome tan común en la actual sociedad española y visiblemente más arraigado en las personas de mayor edad, no es mas que la pereza y el miedo a cambiar de banco, incluso a pesar de la práctica comercial normalmente abusiva que se recibe en las redes.

El paradigma de este síndrome, es el caso surrealista pero cierto, de una persona cliente de la antigua entidad donde trabajaba, que después de  ser agraciado con la venta de  un millón de euros en preferentes, cabrearse, reclamar su devolución en un juzgado y ganar el caso, va y deja el millón de euros en dicha entidad. Sublime.

Confío en que las nuevas generaciones dejarán de lado este lastre emocional.

3.- La “incomprensión” de los bancos

Afortunadamente y cada vez mas, hay bancos que entienden perfectamente la figura del EAFI y los beneficios de la relación triangular que se establece entre el banco, el cliente y la EAFI. De esta manera el banco se quita el muerto de “asesorar”, el cliente queda más satisfecho y se abre así una nueva vía para captar clientes. Sin embargo todavía hay algunos, especialmente entre los grandes, que tratan de poner todas las zancadillas posibles a esta figura, al entender que puede perjudicar su política del “todo vale” en la colocación de productos, sin darse cuenta que estas prácticas comerciales están condenadas a desaparecer.

4.- La no proporcionalidad entre las empresas de servicios de inversión

Los requisitos formales que impone el regulador para constituir y gestionar una EAFI desaniman a muchos profesionales a acogerse a esta figura, haciendo que se pregunten ¿por qué hacerme EAFI si como agente de un banco puedo cobrar mas y no tengo que lidiar con tanto papeleo?. Para tanto lío ya casi mejor me hago AV o SGIIC que puedo hacer más cosas…

El objeto exclusivo que tienen las EAFI no guarda ninguna proporción con los requisitos formales que tienen que cumplir, comparados con el objeto social y requisitos que tienen el resto de las empresas de servicios de inversión.

5.- El intrusismo profesional

¿Cuántos consultores, abogados, fiscalistas, ejercen de asesores financieros?  Y lo peor es que la CNMV es plenamente consciente de este tema, y simple y llanamente se hace “el sueco”.

6.- No permitir prescriptores 

Aunque parezca irreal las EAFI no pueden tener agentes o “prescriptores” de negocio, así que para remunerarle, o se le hace socio o se le da de alta como empleado. Lo más sangrante es que un agente de un banco sí puede tener prescriptores, y el resto de las empresas de servicios de inversión también. Esta restricción no tiene ningún sentido y es uno de los puntos fundamentales que han impedido un mayor desarrollo.

7.- La falta de conocimiento en la sociedad española de esta figura

Por muchos motivos que no es el objeto de este post detallar, no se ha conseguido comunicar de manera eficiente a los inversores españoles la bondad de este modelo. Las empresas de asesoramiento financiero son un gran desconocido y esta falta de conocimiento es una de las asignaturas pendientes y uno de los grandes caballos de batalla que tiene este colectivo para los próximos años.

8.- El lio del modo de cobrar al cliente

Transparencia, mientras la legislación lo permita y el cliente se beneficie al netearle de su factura final, no veo mayor inconveniente en cobrar retrocesiones. Lo que me parece del todo punto rechazable es  cobrar por las dos vías, pero es imprescindible de nuevo claridad y bolsillos de cristal. Yo creo que en pocos años, y seria lo ideal, el modelo va ir poco a poco tendiendo hacia un modelo de cobro directo y único por el servicio de asesoramiento.

Es de esperar que los cambios regulatorios que están por venir, el desarrollo tecnológico y la “revolución” digital, las nuevas generaciones de clientes y una mayor comprensión por parte del regulador de las demandas que necesitan las empresas de  asesoramiento financiero, hagan que esta figura alcance los niveles de cuota de mercado que una sociedad moderna, bien informada y libre de miedos necesita.

Martin Huete

Marzo 2015

Martin Huete

Investment Services Industry Analyst. Blogger. Co-Founder at Finizens. Keen on Golf, Fitness and Motorbikes.

20 comentarios

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  • Buenos días, justo tengo un post en mi blog sobre las EAFIs y con la misma viñeta de mafalda, qué coincidencia! http://www.adefrutoseafi.com/el-asesoramiento-financiero-de-la-teoria-a-la-practica/ también le publiqué el año pasado en Rankia.
    Te dejo otros post sobre el “mundo EAFI” que he ido publicando en Rankia y que también los encuentras en mi web.
    http://www.adefrutoseafi.com/eafi-tan-solo-empresa-de-asesoramiento-financiero/
    http://www.adefrutoseafi.com/el-asesor-financiero-independiente-una-figura-en-auge/

  • Muchas gracias por el post. Recoge verdades como puños; lo mejor, creo que el cambio está en marcha y que nada ni nadie lo parará 🙂

  • Querido Martín, por si consideras mi aportación y humilde opinión. Enhorabuena por el articulo, recoge en gran medida la situación actual que se irá desarrollando según tengamos más datos sobre la implantación de la Directiva Comunitaria MIFID II. Solo una, si se puede llamar corrección, las ESIS ni los agentes pueden tener SUB agencias. Si te entiendo bien, si que pueden tener prescriptores siendo la EAFI la única ESI que no puede tenerlo. En cualquier caso, mi opinión del subsector al que te refieres es que veremos en un futuro asociaciones de agentes y Eafis, pronto espero que Funds People saque una tribuna que les he enviado. Esto no lo par ni San Pedro y ya era hora… Un fuerte abrazo y enhorabuena de nuevo por tu blog y el premio que recientemente te han dado. José Luis Blázquez

  • Buenas Tardes:Estoy totalmente de acuerdo con su artículo,aunque desde mi posición como cliente que soy de una EAFI he constatado las siguientes realidades,por un lado,en las redes sociales y plataformas financieras no se transmite una buena imagen del necesario (a mi juicio) Asesor Financiero,pero no, por el papel jugado por el mismo en la crisis,sino porque no se ve una necesidad de pagar por algo que uno mismo de forma autodidacta puede realizar y con mejores resultados,y si no está preparado intelectualmente para ello pues que se indexe y aún así seguro que tendrá mejores resultados que los que podría obtener con un asesor.Insisto,lo transmitido anteriormente,no es mi opinión,sino lo que percibo que trasladan los foros,blogs y comunidades financieras a las que de normal una persona de a pie se acerca cuando empieza a estar preocupada por sus asuntos financieros.
    La conclusión es que,quizás las redes sociales hacen un flaco favor a la promoción de los servicios del Asesor Financiero.
    Mi opinión,como usuario de una EAFI es buena,aunque he de confesar,que muchas de las veces cuando me llega su factura,me pregunto si las rentabilidades obtenidas no las hubiera podido conseguir con una buena idexación ó co un buen Asset con un mercado alcista como el que tenemos.

    Le doy la enhorabuena por su blog.

    Un Saludo

  • Hola Martín,

    Totalmente de acuerdo con el artículo, especialmente con el apartado 4, con el que me siento identificado.

    La regulación actual está pensada para que los asesores que queremos empezar desde cero tengamos que permanecer fuera del mercado, ya que el coste que suponen los requisitos no compensa con los ingresos de los primeros años de la actividad.

    Enhorabuena una vez más por tu trabajo en el blog.

    Un saludo.

  • Martín Enhorabuena por el Artículo.
    Los cambios regulatorios son inminentes, basta observar como entidades muy tradicionales como el Consejo General de Colegios de Economistas, ya nos ofrece una agrupación especializada en el asesorarmiento Financiero Independiente.
    Es necesario una mayor implicación del Regulador y el Estado, pero…
    … ¿quien se atreve a ponerle un cascabel a las entidades financieras, cuando estas son la unica fuente de financiación a los partidos políticos?.
    Eres un profesional fenómeno, aparte de un tio Cojonudo y con mucho criterio.

  • Hola Martin
    Muy buen artículo, te felicito. Tengo unos ahorros y en su día me recomendaron una EAFI para direccionarlos en el buen camino. Los resultados han sido óptimos ademas duermo mas tranquilo pensando que no estoy solo en la carrera por ganar dinero
    Tu articulo toca dos temas clave: el rol del banco (acertadisimo el diagnostico que haces, pero mucha gente no lo sabe) y el comportamiento del que “va de listo” y se lo hace solo (espero que también se construya su casa sin el concurso del arquitecto).
    Enhorabuena,
    Alfredo

  • Hola Martín,

    Nuevamente das en el clavo. Es alucinante ver como la mayoría de los profesionales del sector (en un lado u otro de la “barrera” que separa entidades de clientes) opinamos lo mismo y, sin embargo, somos incapaces de cambiar las cosas. En fin…

    Un punto que quizá cabría añadir a tu reflexión es el tema del miedo de los propios profesionales del asesoramiento a la vinculación con su cliente únicamente a través de un fee de asesoramiento (alias fee de éxito en la vida real).

    Aunque no esté ni mercantilmente ni oficialmente catalogado como tal, cobrar al cliente un fee fijo por el asesoramiento es, en la práctica, tan simple como asumir que en situaciones de mercado donde todos los asset classes van mal (como podría ser la presente por ejemplo) vas a perder el cliente. Y eso, sinceramente, da mucho miedo.

    Ha ocasiones en las que por muy bien que hagas tu trabajo, es imposible conseguir que un inversor cumple sus objetivos en el corto plazo. Y a veces, por muy bien educado que esté el el inversor en cuanto a los plazos y la volatilidad que mirar en el corto plazo puede dar, sencillamente es imposible convencer a un cliente de que no se podía haber hecho mejor.

    Con lo cual, en mi opinión, es lícito tener miedo a pasar a un negocio en el que todos tus ingresos dependen en una medida importante de un factor que no controlas (la evolución de los mercados).

    Reflexiones sin fácil respuesta me temo. 🙂

    Saludos Martín….

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